Merchandising Estratégico, clave para el éxito del comercio detallista

En mi experiencia como consultora de micro, pequeñas y medianas empresas he visto como los empresarios desarrollan casi a la perfección un área operativa de su negocio (de las cinco áreas que regularmente evaluamos en consultoría integral -administración, finanzas, mercado, operación o producción y recursos humanos-), esto se debe la mayoría de las veces, a que es justamente lo que más le gusta hacer o la actividad en la que se siente más cómodo, descuidando así aquella en la que no está muy familiarizado.

Yo les digo que la empresa es como una mesa de cinco patas, si una es más larga que las demás, no podrá ser funcional y si otra se queda más corta, tampoco. Es importante para el desarrollo de la empresa hacer crecer al mismo tamaño todas las patas.

Seméjate a esto pasa en el mundo del retail, he visto muchos comercios detallistas con determinada variable desarrollada, digamos por ejemplo, la publicidad en el punto de venta, todo está señalizado, los carteles son atractivos, llamativos, informativos, etc. Otras empresas se enfocan en tener una tienda con diseño, muy atractiva, con elementos esenciales para crear una ambientación agradable al cliente, sin embargo esto no garantiza que el comercio detallista esté diseñado para vender, carece de una estrategia integral en el punto de venta.

Aunque ya en otro artículo hemos hablado del concepto de merchandising, creo que bien vale la pena que lo recordemos:

Aunque existen muchas definiciones de merchandising, vamos a considerar esta que  nos plantea Ricardo Palomares Borja: “El merchandising es el conjunto de técnicas y herramientas, que permite gestionar estratégicamente el lineal desarrollado, con el fin de obtener una determinada rentabilidad, satisfaciendo a su clientela clave”.

Notemos que se habla de estrategia, esto es que, va más allá de solamente llevar a cabo actividades aisladas porque nos resultan novedosas. Para que nuestro punto de venta sea realmente estratégico y ayude a aumentar las ventas del comercio detallista, es necesario que trabajemos de manera integral el marketing en el punto de venta. Es aquí donde entran en juego los tipos de merchandising que debemos considerar siempre que queramos logar mejores resultados en nuestra tienda:

1. Merchandising visual: Tiene como funciones principales transmitir la imagen de lo que es y lo que vende la tienda, generar el flujo de  circulación de los clientes y provocar ventas.
   
2. Merchandising de gestión: Tiene como objetivos principales, satisfacer al  cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta.
   

A la hora de trabajar en el punto de venta y para alcanzar mejores resultados hemos de considerar los dos tipos de merchandising, por una parte se venderá más y por otra se logrará una mayor rentabilidad del punto de venta, además se conseguirá la satisfacción del cliente.

Más adelante hablaremos de los principales componentes de cada tipo de merchandising y su aplicación en el comercio detallista.

Si deseas conocer más de estrategias para aumentar las ventas en el comercio detallista, ponte en contacto con nosotros, nuestra Consultoría Retail será de gran valor para lograr tus  objetivos.

Por Silvia Liñan

MERCHANDISING / CONSULTORÍA RETAIL EN MÉXICO / MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA / ESTRATEGIAS PARA EL COMERCIO DETALLISTA EN MÉXICO